"Ya tiene prospectos- ¿Ahora qué?

"Ya tiene prospectos - ¿Ahora qué?"Por: Jeff Casmer

Usted se ha asociado a una oportunidad de negocio multinivel con muy buena reputación y ya posee prospectos. Lo único que debería hacer es llamarlos y persuadirlos para que se asocien a su oportunidad de negocio. ¿Qué cosa puede complicar esta actividad?

La realidad es que muchas personas nunca obtuvieron un centavo mediante esta técnica porque no saben cómo hacer llamadas en frío. Ahora le enseñaremos las estrategias y principios que lo llevarán a efectuar una llamada en frío exitosa.

Lo primero que debe hacer es aprender:
1. La regla de 30 segundos de conexión.
Usted puede llamar a miles de personas, pero con cada una de ellas, sólo tendrá 30 segundos para establecer una conexión. Esto puede sonar extraño y un tanto escaso, pero la realidad es que, pasados 30 segundos, usted perderá el interés de la persona (si es que en un principio lo tuvo).
En 30 segundos deberá hacer que la persona se sienta cómoda con usted, y que, aunque sea por curiosidad, quiera conocer más del tema que usted le presenta.
2. La regla de la ubicación geográfica.
Déle al prospecto una idea de dónde se encuentra usted. Rápidamente déle una imagen de quién es el que le habla. Una de las mejores formas para hacer eso es comenzar diciendo de dónde es usted. El prospecto empezará a pensar en usted, de dónde es y a relacionarlo con gente conocida.
3. Ofrezca una estrategia de salida.

Aquí es donde usted debe darle permiso al prospecto para interrumpirlo. Usted pensará “¿por qué debería hacer esto?”. Es simplemente para sacarse un poco de presión. La gente no sabe quién es usted; simplemente alguien que los llamó, y nadie esperaba esa llamada.

Cuidadosamente ofrézcales que cuando lo crea necesario no dude en interrumpir la charla. Ofrézcaselo en los primeros 30 segundos para liberarlos de la presión. Obtendrá su atención sin que se sientan atrapados entre la espada y la pared.

Usted busca crear un ambiente confortable al teléfono. Esto le dará una imagen más profesional y hará que la oferta sea mucho más creíble. Si la gente se siente presionada pensarán “Si me presiona así, no puede estar ofreciéndome nada bueno”. Esto lo desmerece inmediatamente como líder.

Los líderes no están desesperados por obtener gente. Dándoles esta salida los está convenciendo de quedarse.

Enfóquese en los valores de su vida:
Usted necesita descubrir lo que es valioso para ellos y, a continuación, hacerles saber que usted puede ayudarlos a obtener lo que quieren. Pregúnteles en forma directa “Si hay algo que pudiera hacer por usted, algo que cambiara su vida, ¿qué sería?”.

Muchas veces le dirán lo que quieren y lo único que usted necesitará hacer es reclutarlos. Este sistema de valor es extremadamente importante para usted. Necesitará descifrar cuál es la situación de la persona y a dónde quiere llegar. Quizá quieran más dinero, más control sobre sus vidas, o tal vez otra opción, es usted quien necesita saber qué es lo que los motiva.

Los profesionales no presionan ni tratan de convencer a las personas para que trabajen con ellos. Su objetivo no debe ser forzarlos a unirse a usted, sino hacerles saber que existe una alternativa a sus actividades actuales. Usted no puede encarar una llamada fría pensando sólo en el dinero.

Piense que usted puede cambiar las vidas de todas las personas de su lista. Pero el único modo de lograrlo es descubriendo qué es lo que quieren cambiar. No son simples prospectos, sino personas con sueños. Si usted puede ayudarlos a cumplir estos sueños y metas, entonces se convertirá en valioso para ellos. Recuerde... Enfóquese en lo que es valioso para ellos.
Hasta ahora, ha comprendido el período de tiempo que posee para captar la atención de sus prospectos, así como también la necesidad de concentrarse al hablar con ellos.

Pero hay más sobre llamadas en frío...
Consiga un nuevo amigo en cada llamada. Usted posee una lista de amigos que aún no conoce. Cada vez que realiza una llamada necesita hacer un nuevo amigo. Si se enfoca en construir una amistad, será más sencillo lograr que la otra persona se sienta cómoda. A nadie le gusta presionar a sus amigos, sino más bien ayudarlos.

Haciéndolos sentir que están hablando con un amigo, estarán más cómodos y serán más receptivos. Seguramente usted no será la única persona que los haya llamado. Entonces usted tiene que distinguirse del resto. Trate de hacerse amigo de sus prospectos.

Suponga que usted llama a alguien, por ejemplo a José, y decide que su oferta no es para él. En lugar de agradecerle por su tiempo y colgar, pídale a José que lo ayude a ayudar a alguien más. Así es como funcionaría:
José: "Lo siento, no me interesa".
Usted: "José, muchas gracias por su honestidad, quisiera saber si me podría ayudar; tal vez me pueda indicar alguien a quien le pudiera interesar mi propuesta. Como sabe, estoy buscando alguien que pueda llegar a ser un líder".

A esto se lo llama transformar un NO. Preguntándole a José, o a quien sea, el nombre de alguien que pueda estar interesado y podría cambiar el NO en un posible SÍ.

Si una persona le dice que no conoce a nadie, dígale “Muchas gracias por su tiempo” y luego simplemente pase al siguiente. No siempre conseguirá que le refieran a alguien, pero piénselo como una estrategia más, aunque no siempre funcione.

La regla de la realidad:
La realidad es que usted debe sentirse afortunado si de 100 personas logra reclutar un 2%. La mayoría de la gente no está interesada. Pero de todos modos vale la pena hablar con 400/500 personas con el objetivo de encontrar su grupo.

Entre esas personas puede encontrar a la que logre que su negocio explote. No se preocupe tanto por los números de las listas. Deje la actitud de “tengo que llamar a estas personas”.
Por cada persona que usted no llama podría estar tirando 10.000 dólares por la ventana, ya que esa persona ¡podría ser la que desencadene el éxito en su negocio!

La regla de oro:
La única razón por la que se trabaja en un mercado frío es para encontrar un mercado caliente. Una vez que encuentre una persona y la reclute, entonces debe comenzar a reclutar a su entorno. Tienen la credibilidad de que alguien que conocen está en el negocio.
Si tiene alguien con mucho potencial y lo ayuda a ser exitoso, esa persona lo ayudará a usted a lograr sus metas y también ser exitoso.

Las llamadas en frío no tienen que provocarle un ataque de ansiedad. Debe poder superar su miedo al teléfono porque su éxito depende de ello.